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追销的三个策略二—搭销
留心观察，我们不难发现，很多客户购买商品时会索要一些与商品有关的小配件，如买手机的人一般会索要电池、屏保等。显然，与商品有关的小配件在一般的店铺里都是有的，如果商家主动将其与商品搭配起来，就会变被动为主动，—来给买家留下专业的印象，二来还能获利不少。不要小看搭销，据一份专业数据统计，大多数行业有近30070的销售额是来自于搭销商品，由此可见搭销的功效还是不可忽视的。 一、 从客户角度搭配商品 家居建材商品的搭销要遵循两个原理。 第一是要找到搭销商品间的联系。我们都知道，世界上没有独立存在的人、事、物，任何人、事、物都有与之相联的存在。商品也不例外，市面上的每款商品都可以找到与之搭配的另外一种商品。这一点在服装行业十分明显，假如你在店里买套西装，售货员会顺便向你推荐一件衬衣来搭配；假如买了一条裤子，售货员也会推荐上衣来搭配。这样的搭销既可以大幅度增加营业额，还能获得客户的认同，挖掘客户的潜在需求。 同样的道理，在家居建材行业，也可以采用搭销的方法，例如卖一张桌子，可以搭配几把配套的椅子；客户要买一张新床，可以搭配床单、被子、枕头等；经销商要注意，搭销商品一定要合理，要符合客户的需求，不能买床的时候搭配沙发，这样客户是很难接受的。 第二是搭配的商品不能在大小和价格上超过客户要购买的商品。—般搭销的商品都是一些小物件，如手机搭配手机膜、手机壳等。经销商应该从客户的角度去考虑问题，研究购买这个商品的客户会对其他哪些配套商品感兴趣，而不是仅仅围绕着商品本身去找相关商品进行简单罗列。 二、 搭销的优惠策略 搭销这个词可以分开来解释，“搭”是搭配、“销”是促销的意思，这样一解释，有人可能就会发现，关联*销售其实只讲了“搭”的问题，而没有处理“销”的问题，这也是为什么有时候搭销商品卖不好的原因。 无论经营什么商品，“销”都是最为重要的问题，而在这一点上做得好的商家非常少，一些经销商往往认为搭销就是把相关商品罗列给客户就可以了，但这只是完成了“搭销”工作的一半——“搭”，为了实现“销”，经销商还需要给客户一个购买的理由。 在这一方面，家居建材经销商可以学习手机行业的经验，手机销售人员在推销时，对商品价格的形容往往会运用减法策略。例如，原价1680元的手机，现价仅仅是780元，并配送价值150元的无线蓝牙耳机，再加送价值100元的存储卡，再加送价值100元的原装锂电池。另外，前100个购买的客户，还可得到价值100元的品牌手机套一个，相当于仅仅需要付出280元，就可以轻松地拥有这部智能化的手机…… 虽然消费者都清楚，那些附赠品的成本都已经算在了手机的价格之内，但通过这样的方式，还是可以让消费者有非常超值的感觉。所以，家居建材经销商也应该注意到，如果自己所销售的商品确实有很多额外的附赠价值，可以让客户得到许多附加利益，就可以帮客户做“减法”。 当然，经销商也可以从其他方面思考，比如搭销套装能解决客户的什么问题？向客户推荐一套家居，你的搭配方案能给客户带来什么样的体验？这些都需要事先做详细的计划，并指导导购人员向客户做生动的说明，当导购人员所描述的场景让客户怦然心动时，经销商的机会就来了。
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