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追销的三个策略二—搭销

[日期:2016-12-19] 来源:  作者: [字体: ]

  留心观察,我们不难发现,很多客户购买商品时会索要一些与商品有关的小配件,如买手机的人一般会索要电池、屏保等。显然,与商品有关的小配件在一般的店铺里都是有的,如果商家主动将其与商品搭配起来,就会变被动为主动,—来给买家留下专业的印象,二来还能获利不少。不要小看搭销,据一份专业数据统计,大多数行业有近30070的销售额是来自于搭销商品,由此可见搭销的功效还是不可忽视的。

  一、 从客户角度搭配商品

  家居建材商品的搭销要遵循两个原理。

  第一是要找到搭销商品间的联系。我们都知道,世界上没有独立存在的人、事、物,任何人、事、物都有与之相联的存在。商品也不例外,市面上的每款商品都可以找到与之搭配的另外一种商品。这一点在服装行业十分明显,假如你在店里买套西装,售货员会顺便向你推荐一件衬衣来搭配;假如买了一条裤子,售货员也会推荐上衣来搭配。这样的搭销既可以大幅度增加营业额,还能获得客户的认同,挖掘客户的潜在需求。

  同样的道理,在家居建材行业,也可以采用搭销的方法,例如卖一张桌子,可以搭配几把配套的椅子;客户要买一张新床,可以搭配床单、被子、枕头等;经销商要注意,搭销商品一定要合理,要符合客户的需求,不能买床的时候搭配沙发,这样客户是很难接受的。

  第二是搭配的商品不能在大小和价格上超过客户要购买的商品。—般搭销的商品都是一些小物件,如手机搭配手机膜、手机壳等。经销商应该从客户的角度去考虑问题,研究购买这个商品的客户会对其他哪些配套商品感兴趣,而不是仅仅围绕着商品本身去找相关商品进行简单罗列。

  二、 搭销的优惠策略

  搭销这个词可以分开来解释,“搭”是搭配、“销”是促销的意思,这样一解释,有人可能就会发现,关联性销售其实只讲了“搭”的问题,而没有处理“销”的问题,这也是为什么有时候搭销商品卖不好的原因。

  无论经营什么商品,“销”都是最为重要的问题,而在这一点上做得好的商家非常少,一些经销商往往认为搭销就是把相关商品罗列给客户就可以了,但这只是完成了“搭销”工作的一半——“搭”,为了实现“销”,经销商还需要给客户一个购买的理由。

  在这一方面,家居建材经销商可以学习手机行业的经验,手机销售人员在推销时,对商品价格的形容往往会运用减法策略。例如,原价1680元的手机,现价仅仅是780元,并配送价值150元的无线蓝牙耳机,再加送价值100元的存储卡,再加送价值100元的原装锂电池。另外,前100个购买的客户,还可得到价值100元的品牌手机套一个,相当于仅仅需要付出280元,就可以轻松地拥有这部智能化的手机……

  虽然消费者都清楚,那些附赠品的成本都已经算在了手机的价格之内,但通过这样的方式,还是可以让消费者有非常超值的感觉。所以,家居建材经销商也应该注意到,如果自己所销售的商品确实有很多额外的附赠价值,可以让客户得到许多附加利益,就可以帮客户做“减法”。

  当然,经销商也可以从其他方面思考,比如搭销套装能解决客户的什么问题?向客户推荐一套家居,你的搭配方案能给客户带来什么样的体验?这些都需要事先做详细的计划,并指导导购人员向客户做生动的说明,当导购人员所描述的场景让客户怦然心动时,经销商的机会就来了。
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