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追销的三个策略一—增销

[日期:2016-12-19] 来源:  作者: [字体: ]
指标,经销商要考虑如何销售给客户更多的商品,最大化地满足客户的需求,即考虑如何增销的问题:下面,我们介绍三种增销的方法。

  一、 为商品增加卖点

  增销的关键是给客户一个购买的理由,经销商可以从原来的商品或者服务中提炼新的卖点,让客户愿意为这种卖点付钱。

  举一个简单的例子,一张刘德华现场演唱会的门票是600元,也许刘德华的歌迷会去,有些人可能会觉得贵,在去与不去之间徘徊,但现在告诉你张学友也会来演唱,票价仍然是600元,这样吸引力就大大加强了。如果你告诉他,周杰伦可能也来到演唱会现场,票价仍然不变,会怎样呢?也许原先还在犹豫的人会立刻为自己和家人多买几张。显然,持续增加卖点是增销的关键。

  营销的一项重要工作就是提炼商品的卖点,或者通过商品重新组合增加新的卖点,当卖点足够吸引客户的时候,最终就会出现客户抢购的现象。那么,提炼卖点该从何处着手呢?举个常见的例子,经销商可以告知客户购买达到一定金额可以提供送货上门服务,购买越多优惠越多。这样做一定能够增加销量,使收入倍增。

  另外,价格也是增销的一大法宝,我们常见的快餐广告“第二杯可乐半价”,或者我们在街边买一碗牛肉拉面,老板向我们推荐大碗的或加肉的,只需加一点点钱即可,这些都是典型的增销案例。

  家居建材经销商要考虑如何根据自己经营的商品制定出更好的增销策略。

  二、 放大客户的需求

  放大客户的需求很好理解,我们举一个简单的例子,客户的餐厅中缺少椅子,他准备买两把,当交易完成后,导购人员可以启发客户:“就买两把够吗?如果有亲戚朋友来的话,他们坐在哪儿?”这样一问,客户需求顿时就会被放大,他会想:“是啊,如果朋友来吃饭还真没地方坐,临时买的话不是一套也显得不好看……”然后,他会决定多买几把放在家里,以备不时之需。

  导购人员在扩大客户的需求时有一些技巧,比如在其中加入关键“如果……会怎么样……”、“那可能会导致……”、“那会有……¨影响”、这最终会产生……的结果”等。扩大客户需求的问题都可以引发客户去深度思考、想象。当客户认为需求足够大时,他自然会购买。

  三、 如何提高说服力

  说服力在增销中具有十分重要的作用。说服客户不是一件简单的事,对导购人员来讲就像是一场心理战,需要策略和方法。

  导购人员在与客户交谈时,要做到少讲大道理,多讲故事或案例,因为生硬地讲道理不如讲故事和案例生动,更能打动客户,获得客户的认同。

  另一方面,导购人员在与客户交谈的时候,要学会激发客户的想象力,因为这样可以把商品和客户的需求有机联系起来,并用出一个个有趣的、具体的画面来打动客户,像放电影一样有声有色地将商品展现在客户面前。

  心理学研究表明,人们在接触新事物时,头脑易呈放射性思维,而暗示会使人思维定向。例如,客户品尝一种新饮料,你若问:“味道怎么样?”客户立刻会出现思维“紊乱”的现象,给出的答案包括很多种:好或坏,太酸或太甜等。一旦第一印象产生便很难忘记,如果是坏的印象,将对销售极为不利。
  
  导购人员可以用暗示来引导客户,如这样说:“这个饮料先酸后甜,还有一股淡淡的香味。”待客户喝过后再问他:“对不对”?事实证明,大多数客户会顺着导购人员的引导去回答。而高明的导购人员也总是用暗示向对商品有利的一面诱导客户。

  通过上面这个案例我们可以看出,客户的想法是可以引导的。导购员在与客户交谈的过程中,可以先说明商品对客户的作用,然后用积极的语言引导客户认同商品,让顾客按照你预先设计好的思路进行思考,这样就可以提高成交的说服力。
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